Actividad 7 – sesión 8 – El Proceso de Compra

VIDEO INTRODUCTORIO

El proceso de compra es el conjunto de pasos que sigue una persona desde que se da cuenta de que necesita algo hasta que lo compra. Conocer este proceso es importante porque ayuda a las empresas a entender mejor cómo vender sus productos y servicios.
Fases del Proceso de Compra:

Reconocimiento de la necesidad:
Esta fase ocurre cuando una persona se da cuenta de que le falta algo. Por ejemplo, si su teléfono está viejo o roto, sabe que necesita uno nuevo.
Ejemplo: “Mi teléfono no funciona bien, necesito uno nuevo.”
Búsqueda de información:
Aquí la persona empieza a buscar información sobre los productos que pueden satisfacer su necesidad. Puede preguntar a amigos, buscar en internet o visitar tiendas para conocer más.
Ejemplo: “Voy a preguntar a mis amigos qué teléfono recomiendan y buscar en internet los modelos más nuevos.”
Recuerda, esto es muy importante debido a que siempre será el circulo cercano quien recomiende la compra o aconseje donde comprar, por ello es importante, no importa el producto o servicio, que tu cliente siempre se lleve la mejor impresión de tu producto o servicio.
Evaluación de alternativas:
Después de buscar información, la persona compara diferentes productos o marcas. Mira el precio, las características, y piensa en cuál le conviene más.
Ejemplo: “El modelo X es más barato, pero el modelo Y tiene mejor cámara. ¿Cuál debería elegir?”
Decisión de compra:
Una vez que la persona ha comparado las opciones, toma la decisión de comprar un producto. Aquí elige la marca, el lugar donde lo comprará y cuánto está dispuesto a gastar.
Ejemplo: “Voy a comprar el modelo Y en la tienda Z porque tiene un buen precio y mejor garantía.”
Comportamiento post-compra:
Después de comprar, la persona usa el producto y decide si está satisfecha o no. Si el producto cumple sus expectativas, es probable que lo recomiende a otros o lo vuelva a comprar en el futuro.
Ejemplo: “Este teléfono es justo lo que necesitaba. Se lo recomendaré a mis amigos.”

RESUMEN DEL PROCESO DE COMPRA

Factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor

Cultura:
La cultura es lo que una sociedad cree y valora. Lo que la gente considera importante en una cultura afecta lo que compran.
Ejemplo: En algunos países, la gente prefiere productos orgánicos porque valoran lo natural. Entonces, muchas personas compran frutas y verduras orgánicas.

Grupos sociales:
Las personas están muy influenciadas por su familia, amigos y las personas con las que pasan tiempo. Estos grupos pueden cambiar lo que alguien quiere comprar.
Ejemplo: Si la mayoría de tus amigos compra una marca de gaseosas, es más probable que tú también compres la misma marca para sentirte parte del grupo.

Clase social:
La clase social es el nivel económico de una persona. Las personas de diferentes clases sociales suelen comprar cosas diferentes según su capacidad de gasto.
Ejemplo: Las personas de clase alta podrían comprar perfumes de marca y ropa de diseñador, mientras que alguien de clase media puede optar por marcas más asequibles en productos de limpieza.

Marketing:
La publicidad y las promociones de una empresa también afectan lo que las personas compran. Las empresas crean anuncios y promociones para atraer a los consumidores.
Ejemplo: Si ves en la tele una promoción de jabón líquido que está a mitad de precio, puedes sentirte tentado a comprarlo, aunque no lo necesitaras en ese momento.

Situación económica:
La economía afecta a las personas según si las cosas van bien o mal. Si hay una crisis económica, la gente tiende a ser más cuidadosa con su dinero.
Ejemplo: Si la economía está mal, muchas personas podrían dejar de comprar dulces o confites costosos y en su lugar optar por marcas más baratas.

Tecnología:
La tecnología ha cambiado cómo las personas compran. Hoy en día, muchas personas prefieren comprar en línea porque es más fácil y rápido.
Ejemplo: En lugar de ir al supermercado, muchas personas compran papel higiénico o productos de limpieza a través de una tienda en línea.

VIDEO DE APOYO

El posicionamiento es cómo una empresa quiere que las personas vean su producto en comparación con otros.
Fases más comunes de una Estrategia de Posicionamiento:

Conocer el mercado y la competencia:
Lo primero es entender qué quieren los consumidores y qué están ofreciendo otros negocios o empresas de servicios de productos o servicios similares. Esto ayuda a encontrar formas de destacar.
Ejemplo: “Si estamos lanzando una nueva marca de detergente, debemos ver qué otras marcas de detergente están vendiéndose más y qué características ofrecen, como aroma o poder de limpieza.”
Dividir el mercado en grupos:
Aquí se separa a los consumidores en grupos que tengan cosas en común, como sus necesidades, edad o ingresos, para ofrecerles algo que les interese más.
Ejemplo: “Dividimos a los consumidores de cereales en dos grupos: los padres que buscan productos saludables para sus hijos y las personas que quieren cereales para bajar de peso.”
Elegir a quién vender:
Después de dividir el mercado, se elige cuál de esos grupos será el más importante para la empresa.
Ejemplo: “Vamos a enfocarnos en vender nuestro nuevo refresco sin azúcar a personas entre 18 y 35 años que buscan opciones más saludables.”
Crear una oferta especial:
La oferta especial es lo que hace que tu producto sea diferente de los demás y explique por qué los consumidores deberían comprarlo.
Ejemplo: “Nuestro nuevo detergente elimina las manchas más rápido y con menos esfuerzo que los demás, además de ser más suave para las manos.”
Crear un mensaje claro:
En esta fase, se diseña un mensaje que sea fácil de entender y que muestre lo que hace único al producto. Este mensaje debe atraer a los consumidores.
Ejemplo: “El mensaje para nuestro nuevo cereal será: ‘Sano y delicioso, ideal para el desayuno de toda la familia’.”
Lanzar la estrategia:
Aquí se pone en marcha la estrategia de marketing para que el público objetivo conozca el producto. Esto puede incluir campañas publicitarias, promociones o redes sociales.
Ejemplo: “Lanzaremos una campaña en redes sociales y en supermercados mostrando cómo nuestra gaseosa sin azúcar es una opción saludable, con promociones especiales.”
Revisar y mejorar:
Finalmente, es importante medir si la estrategia está funcionando, revisando las ventas y la respuesta del público. Si no se logran los resultados esperados, es necesario hacer ajustes.
Ejemplo: “Si vemos que nuestro nuevo detergente no se está vendiendo como esperábamos, tal vez debamos mejorar la promoción o hacer más publicidad en supermercados.”